Mit den guten Neujahrsvorsätzen für 2023 ist mir das Buch The Win Without Pitching Manifesto von Blair Enns unter die Nase gekommen und steht bei mir grob in der Kategorie Fortbildung. In dieser Besprechung möchte ich das Buch vorstellen, anschließend auf meine persönlichen Learnings rekapitulieren und dann explizit auf die Stellen eingehen, bei denen ich eine abweichende Meinung vertrete.
Um was geht es im Buch?
„The Win Without Pitching Manifesto“ ist ein Buch von Blair Enns, in dem er seine Philosophie für den Verkauf von Dienstleistungen in der Kreativbranche beschreibt. Er plädiert dafür, dass Unternehmer und Kreative ihre Dienstleistungen verkaufen sollten, ohne vorher eine Rede oder eine Präsentation halten zu müssen. Stattdessen sollten sie sich darauf konzentrieren, ihre Expertise und ihren Mehrwert deutlich zu machen und das Vertrauen ihrer Kunden zu gewinnen, um so den Verkaufsprozess zu beschleunigen. Das Buch richtet sich an Kreative und Unternehmer, die ihre Verkaufsstrategie verbessern und ihren Umsatz steigern möchten.
Dazu stützt sich Enns auf 12 Grundsätze, die für mehr Erfolg im Bereich Sales bringen sollen:
- Verkaufen Sie Ihre Expertise, nicht Ihre Zeit.
- Verkaufen Sie den Nutzen, nicht die Funktionen.
- Verkaufen Sie das Ergebnis, nicht das Projekt.
- Verkaufen Sie an Entscheidungsträger, nicht an Einkäufer.
- Verkaufen Sie das Gesamtpaket, nicht einzelne Dienstleistungen.
- Verkaufen Sie das Vertrauen, nicht den Preis.
- Verkaufen Sie den Mehrwert, nicht den Markennamen.
- Verkaufen Sie den Prozess, nicht das Ergebnis.
- Verkaufen Sie das Verständnis, nicht das Wissen.
- Verkaufen Sie die Zukunft, nicht die Vergangenheit.
- Verkaufen Sie das Ganze, nicht das Teil.
- Verkaufen Sie sich selbst, nicht Ihre Firma.
Diese Grundsätze sollen helfen, den Fokus auf das Wesentliche zu lenken und den Verkaufsprozess zu vereinfachen. Erstmals erschien es laut der verwendeten Ausgabe (Audible – alle Infos am Ende) 2010 und gilt wohl als eines der Klassiker im Bereich der Verkaufsliteratur.
Was habe ich vom Buch mitgenommen?
Ein großer Punkt ist bei mir wirklich der Verkauf der eigenen Expertise, deren Erwerb und explizit auch deren eigene Anerkennung. Wenn man über spezielles Wissen verfügt und mit diesem eine Leistung erbringt, muss man sich diese auch entsprechend vergüten lasen. Ich bin in diesem Punkt schon fast gewillt von einem umgekehrten Dunning-Kruger-Effekt sprechen zu wollen. Dieser Effekt beschreibt die Tatsache, dass Menschen mit wenig Wissen oftmals dazu neigen sich lautstark zu äußern, während Experten auf dem jeweiligen Gebiet sich ihrer eigenen Unzulänglichkeiten bewusst sind und deswegen bisweilen gar nicht bemerkbar machen.
Im direkten Zusammenhang mit der Expertise sehe ich auch den Punkt der eigenen Spezialisierung auf ein Fachgebiet. Sobald man mit seinem Angebot den breiten Strom verlässt, kann der Kunde aus entsprechend weniger Mitbewerbern wählen. Somit verkehrt sich das Momentum in der Beziehung und anstatt sich um einen Auftrag zu bewerben oder einen Sale, als einer unter vielen tätigen zu müssen, kann man sich auf Augenhöhe begegnen.
Da sich das Buch vorwiegend mit dem Kreativbereich beschäftigt, muss ich an dieser Stelle ebenfalls den Punkt erwähnen, dass man keine Ideen mehr pitcht, da man diese dann kostenlos abgeben würde. Gegen eine Bezahlung ja, aber nicht mehr für lau.
Wo stimme ich nicht mit „The Win Without Pitching Manifesto“ überein?
Neben meinen Learnings halte ich das Buch an einigen Stellen für recht trivial. Für mich ist es selbstverständlich, dass man einen vertrauensvollen Umgang mit seinen Kunden pflegt. Was wäre denn auch die Alternative? Eine Beziehung voller Misstrauen und Missgunst?
Auch im Bereich der Customer Journey halte ich das propagierte Handeln für einigermaßen schwierig. Da geht es viel um Widerstände beim Kunden und dass man ihm seine Leistung nicht aufdrängen soll, andererseits versucht man sich ihm immer wieder als Option zu präsentieren, immer mit einem kleinen Hinweis auf den eigenen Status und auf ein eigenes Portfolio. Letztendlich soll der zukünftige Kunde selbst auf die Idee kommen Leistungen zu buchen und in einer idealen Welt wäre das sehr wünschenswert.
Wenn der Kunde aber über ein Portfolio einen gewisse Erwartungen aufbaut und man selbst damit beschäftigt ist, sich bei hundert potenziellen Kunden ständig ins Gedächtnis zu rufen, leidet vielleicht letztendlich die Leistung darunter. Zumal man als Anbieter sich das nur aus einer finanziell sehr gefestigten Position erlauben kann.
Welche Ausgabe habe ich gelesen?
Für diesen Beitrag habe ich die englische Audible-Version des Buchs gehört. Wer dort ein Abo hat, kann es für ein Guthaben erwerben oder direkt zum Zeitpunkt dieses Artikels für 4,95 €.
Eine deutsche Ausgabe habe ich bisher leider nur für Kindle gefunden und diese ist für 9,99 € erhältlich.
Die gebundene englische Ausgabe kann man direkt auf Amazon für 25,00 € erwerben.Das Hörbuch hat eine Spieldauer von 2,5 Stunden und ist ungekürzt. Die gedruckte Ausgabe umfasst 144 Seiten und egal welche Version man liest oder hört, man ist recht zügig damit durch.
Wenn du das Buch kaufen möchtest, dann findest du es hier auf Amazon: * The Win Without Pitching Manifesto kaufen
Lohnt sich The Win Without Pitching Manifesto?
Viele angesprochene Argumente im Buch fühlen sich recht trivial an. Gerade der Punkt, dass man seine eigene Denkleistung nicht umsonst herausgibt, kann man gar nicht oft genug hören. Und letztendlich bekommt man einen schönen Eindruck, wie die ideale Kundenbeziehung aussehen kann. Wenn man den Inhalt nicht zu verbissen und ernst nimmt, sondern mit einer gewissen Leichtigkeit liest, hat das Buch bei Soloentrepreneuren und kleinen Kreativabteilungen durchaus seine Berechtigung.
Für Menschen aus dem Bereich Sales muss ich bei der Empfehlung doch ein paar Abstriche machen. In diesem Bereich gibt es gerade über die Beziehung zum Kunden so viel Literatur, dass dieses Werk letztendlich nicht mithalten kann. Schon eifrige Leser von Dale Carnegie und alle darauf basierenden Autoren, werden in diesem Buch sich an vielen Stellen an die eine oder andere Anekdote erinnert fühlen.
Fazit: Wenn man Audible im Abo hat und noch ein Guthaben übrig, dann macht man mit „The Win Without Pitching Manifesto“ sicherlich keinen Fehler. Ich konnte für mich ein, zwei Punkte im Buch finden, welche ich zumindest beim nächsten Kundenkontakt ausprobieren möchte. Um mir jetzt die gebundene zu kaufen und ins Regal zu den großen Klassiker der Verkaufsliteratur zu stellen reicht es aber dann doch nicht.
